Hogyan építs stabil vevőkört?

Kulcskérdés, milyen ügyfelekből származik a bevételed!

Ha stabil ügyfélkört szeretnél, akik rendszeresen nálad költenek, és másoknak is ajánlanak téged, nem elég ha  a marketingedben a "HETI AKCIÓ" és a "KEDVEZŐ ÁRON JÓ MINŐSÉG" szlogenek szerepelnek!


Gondolkodj rendszerben: építsd fel az ügyfélszerző rendszeredet. Ennek része a weboldalad, a munkatárs aki felkészülten várja a hirdetésre jelentkező ügyfél jelöltek bejövő hívásait, a szórólap terveződ, a szövegíród, aki képben van a céged előnyeivel, értékeivel kapcsolatban és képes mindezeket egy jól megírt reklámszövegen keresztül átadni a vevőknek.




1. csapda
"Hirdessünk,. de csak akkor ha nem kerül sokba!"



Látszólag megoldást jelent spórolni a hirdetési költségeken, ha üres a kassza, de hosszú távon visszaüt. Az ok egyszerű: nem elég csak egyszer hirdetni ahhoz, hogy felfigyeljenek a reklámodra, statisztikák szerint legalább 10-15-szöri megjelenés hoz érezhető eredményt. Gondolj csak a nagyvállalatokra: hányszor hallod pl. egy telefontársaság rádió hirdetését a reggeli beszélgetős műsorokban?

Leselkedő veszélyek...

.

A hirdetésed drága lesz! Miért? Mert aki 1-2 bannert, reklámspotot, hirdetést vásárol, biztosan nem kap kedvezményt a listaárból. Ezzel szemben aki fél, vagy akár egy teljes évre leköt hirdetési felületeket, máris olcsóbban kapja.

Kidobod a pénzt az ablakon! Az első reklámodra kevesen kapják fel a fejüket. A másodikra még mindig kevesen figyelnek fel. A harmadik-negyedik még mindig nem fog érezhető eredményt hozni. Legalább 13-15 megjelenés szükséges ahhoz, hogy egyáltalán megnézzék a honlapodat, vagy bemenjenek az üzletedbe.


Tanulság...

Tervezd meg, milyen médiában? havonta mennyiért? milyen terméket/szolgáltatást fogsz hordetni az elkövetkező üzleti évben!


Érdeklődők

- "Hol vetted ezt az új fotelt?"
- "A szokásos helyen, a Bútorvarázsnál, tudod ott a körúton..."

Ugye neked is van kedvenc fodrászod, autószerelőd, autómosód, bankod, pénzügyi tanácsadód? Ismered őket, megbízol bennük, tudod hogy jól dolgoznak. Éppen a fodrász felé tartasz autóval, amikor meghallod a rádióban:
" Látogasson el Ön is megújult fodrász szalonunkba, címünk ..... "

A hirdetést hallva mi okod lenne felhívni a fodrászodat, lemondani a megbeszélt időpontot és a reklámban szereplő fodrászatba elmenni? Ugye, erre nagyon kevés esély van...

Mindenki tudja, hogy nem így megy. Mégis, sokszor hallhatsz te is olyan hirdetést, ami úgy szólítja meg a hallgatóságot, mintha ők csak arra várnának, hogy egy (szinte) ismeretlen cégtől vásároljanak...

"...akkor hogyan csináljam?"

Ahhoz, hogy érdeklődőket szerezz, fogalmazd meg a válaszokat ezekre a kérdésekre:

Kinek szeretnél eladni?

Hol (és hogyan) szeretnéd megszólítani a lehetséges vevőket?
 

Érdeklődőkből első vásárlók

A legdrágább azt a vevőt megszerezni, aki még sohasem vásárolt nálad. A legfőbb okok a következők:

törékeny a bizalom: soha nem járt nálad, meg kell erősítened abban, hogy nálad vásárolni jó döntés lesz neki. Megerősíteni csak profi munkatársakkal tudod: aki kiszolgálja, aki felveszi a rendelést, aki biztosítja az ügyfélszolgáltal megbízhatóságáról...

1 új vevőre fordított hirdetési költség: túl magas

1 új vevőn elért haszon: túl alacsony

Mi kell ahhoz, hogy az érdeklődők minél nagyobb arányban váljanak vásárlóvá:

profi értékesítők: nem elég, ha csak arra vársz hogy bemenjenek a boltba - neked kell megtenned az első lépést, nem a vevőnek (ő válogathat a cégek között)

jól átgondolt folyamatok: az érdeklődés felkeltésétől a termék kifizetéséig

nem mindennapi kiszolgálás. Emlékszel: mindenkinek van kedvenc fodrásza, zöldségese, újságosa... neked a kedvenceket kell felülmúlnod (értsd: sokkal sokkal sokkal jobb lenned), egyébként  MIÉRT érné meg a vevődnek téged választani azzal a céggel szemben, amelyben évek óta megbízik

Visszatérő vevők 

Emlékszel, utoljára melyik üzletben érezted úgy, hogy IDE MINDENKÉPPEN VISSZA FOGOK JÖNNI! Étteremben? Ruhaboltban? A zöldségesnél? 
Az átlagos ma már kevés. Szinte minden cég olyan versenyben kénytelen működni, ami nem engedi meg, hogy "csak úgy kiszolgáljuk a beeső ügyfelet".

2. csapda
"Méghogy a vevő parancsol!"


P




3. csapda
"Elindítottam a vállalkozást, gyorsan szedjük meg magunkat"


Hosszú távon garantáltan piacvesztéshez vezet az a hozzáállás, hogy "megnyitottunk, beletettem egy rakás pénzt a vállalkozásba, minél gyorsabban vissza akarom keresni" Ez nem jó hozzáállás, legalábbis hosszú távon egész biztosan nem!

A nagy múltú cégek sikerének egyik oka, hogy értéket ad a vevőknek, amiért az ügyfelek hosszú távon  ojálisak maradnak a céghez. A kulcs tehát: az ügyfélhűség (lojalitás). Visszatérő ügyfelek hiányában nem lesz stabil ügyfélköröd, mert mindig az új ügyfelek megszerzésére kell összpontosítanod, ami megnövelt marketing kiadásokat (a reklámok, hirdetések miatt, lásd fent) és kockázatosabb üzletet jelent.

Egyáltalán miért tér vissza a vásárló?

A visszatérő vevőket alapvetően kétféle tényező motiválja arra, hogy újra és újra nálad vásároljon. 
Az egyik maga a termékkel kapcsolatos, másik inkább pszichológiai tényező. 

A jó termék visszacsábítja a vevőt az üzletedbe. Ha megfelelő az ár-érték aránya a termékednek, vagyis jó üzletet köt a vevő minden vásárlásnál, az már félsiker. De ez még nem minden. Dolgozz azon, hogyan adj többet a vásárláskor a vevőnek, mint amit alapesetben elvárna tőled. Például: adj valamilyen ajándékot azoknak a kik nálad vásárolnak. Nem kell költséges

addig is kérdezz minket élőben ITT->

A gyakorlat azt mutatja, hogy legtöbbször hasznos a teljes marketing koncepció felülvizsgálata. Néha viszont elegendő egy-egy részterület fejlesztése is, amellyel jelenleg kevésbé vagy elégedett.  Mindkét esetben célravezető, ha egy konzultáció során a teljes lehetőségeket feltárjuk: Te pedig objektív információ birtokában eldöntheted, mit valósítasz meg:

Ide hamarosan a teljeskörű marketing táblázata jön...

Miért fizetnéd ki a teljes arculattervezés költségeit, ha Neked csak egy új logóra van szükséged? Miért kellene új weboldalt fejlesztened, ha Te csak a szövegével nem vagy megelégedve? A moduláris felépítésnek köszönhetően szabadon dönthetsz arról, milyen részfeladatokat szeretnél elvégeztetni, így optimalizálhatod a marketing kiadásaidat. Ebben az esetben is javasoljuk a teljeskörű marketing felmérést, hiszen eddigi munkánk során mindig találtunk olyan pontokat, amelyeket hatékonyan tudtunk fejleszteni, és a cégvezető nem is gondolt rá...